웹사이트 전환율을 높이는 4가지 전략

웹사이트를 운영하다보면 어떤 카피를 써야할지, 어떤 이미지가 좋을지, 레이아웃은 어떻게 구성해야 할지 고민에 빠지게 됩니다. 이런 요소 하나하나가 전환율을 결정하고 전환율은 곧 비즈니스 성과를 결정하기 때문이죠. 직감만으로는 무엇이 사람들의 클릭을 유도할지 예측하기 어렵습니다.

가장 좋은 해결책은 실험을 통한 데이터 기반의 의사결정입니다. 하지만 테스트를 설계하고 실행하는 것 자체도 노력과 비용이 많이 들어가는 일이죠. 무엇을 테스트할지 우선 순위를 결정하고, 내부 승인을 받고, 복잡한 설계 과정을 거쳐야 합니다. 대부분의 테스트는 실행까지 2~4주가 걸리며, 그 긴 과정 끝에도 결과를 해석하는 작업이 남아 있습니다. 수 많은 카피와 이미지, 레이아웃을 다 테스트해보려면 수 년이 걸릴지도 모릅니다. 이렇게 많은 노력이 들어감에도 결과는 우울합니다. 테스트 중 실제로 성과를 내는 것은 약 10%에 불과하다고 합니다.

이에 Amplitude 수석 제품 관리자 Jheel Jawharkar는 실험 승률을 높이고 전환율을 극대화하기 위한 4가지 전략을 소개했습니다. 20,000건 이상의 개별 테스트 결과를 기반으로 더 효과적인 카피, 이미지, 레이아웃을 담았습니다. 해당 전략이 모든 웹사이트에 정답은 아니지만, 적어도 시행착오를 줄여주고 높은 확률로 전환율을 높여줄 것입니다.

1. 있어 보이려 하지 말고, 명확하게 전달하라

있어보이려 하거나 눈에 띄려 하지 마세요. 그냥 명확하게 전달하세요. 연구에 따르면 많은 마케터가 카피를 고민할 때 새로움을 추구하려는 경향이 있습니다. 하지만 창작 과정에서 오히려 제품 가치에 대한 명확성이 희석되는 경향이 있습니다.

가상 사례를 살펴보겠습니다. "당신만큼 열심히 일하는 보안"이라는 헤드라인이 있습니다. 이 헤드라인은 읽는 사람에게 여러 의문을 불러일으킵니다. 그게 무슨 의미지? 내가 열심히 일한다는 걸 어떻게 아는 거지? 내가 얼마나 열심히 일하는 걸까? 보안이 열심히 일한다는 건 무슨 의미인가? 등등 말이죠.

반면 다시 쓴 헤드라인은 심플합니다. "전세계 가장 사랑받는 비밀번호 관리자" 다소 평범하고 직관적입니다. 고민이 부족하다고 느낄지도 모릅니다. 하지만 독자에게 명확하게 가치를 전달합니다. 실제 1Password라는 기업은 두 헤드라인을 A/B테스트하였고, 명확한 헤드라인이 압도적으로 높은 전환율을 보였습니다.

2. 제품을 시각적으로 보여줘라

이미지 삽입 시 흔히하는 실수는 뭔가 전문적으로 보이는 스톡 사진을 사용하거나, 전달하려는 메시지를 복잡하게 엮은 이미지를 사용하는 것입니다. 하지만 이런 이미지는 제품에 대해 아무것도 설명하지 못합니다.

제품이나 서비스의 실제 모습을 보여주는 이미지가 고객 가장 효과적입니다. 잠재 구매자는 제품이 실제로 어떤지 이해하고 싶어합니다. 스톡 이미지가 더 고급져보일지는 몰라도 고객은 그런 것에 아무 관심없습니다.

실제로 도멘인 등록 기업 GoDaddy는 전형적인 스톡 사진을 홈페이지 인터페이스 곳곳에 사용하였습니다. 그러다 더 직관적인 제품 이미지로 교체해서 테스트를 실행해본 결과, 후자가 잠재 고객들이 서비스 가치를 이해하는 데 더 효과적으로 작용하며 더 나은 성과를 이끌었습니다.

3. 처음부터 많은 것을 요구하지 마라

CTA는 고객 여정에서 매우 중요한 순간입니다. CTA는 작은 변화로도 큰 결과 차이가 나타나는 요소입니다. 단 한 단어의 변경이 수십 억의 매출 차이를 낼 수 있을 정도로 그 영향력이 어마어마합니다.

CTA 구성에서 가장 많이하는 실수는 너무 이른 시점에 너무 많은 것을 요구하는 것입니다. 부담은 고객을 멀어지게 합니다. ‘구독하기’, ‘구매하기’, ‘무료판 체험하기’ 등 CTA는 서로 행동을 약속하는 일종의 작은 계약서입니다. 고객은 버튼을 누르기 전 크고 작은 결심이 필요하죠. 이때 고객을 급하게 끌어당기는 것보다 천천히 이끄는 편이 훨씬 낫습니다.

가령 기존 "시작하기"라는 CTA가 있다고 가정해보겠습니다. 별문제 없어 보이지만, 이 문구는 누르는 순간 바로 프로세스가 시작되고 준비과정은 스킵될 것 같은 느낌을 줍니다. 막 사이트에 방문한 사람에게는 다소 부담스럽게 느껴질 수 있습니다. 하지만 "계속하기"와 같은 문구는 요청이 더 가볍고 덜 부담스럽게 느껴집니다.

4. 맥락을 알려줘라

모호함은 사람을 망설이게 만듭니다. 버튼을 클릭할 때, 사람들은 다음에 정확히 무슨 일이 일어날지 알고 싶어합니다. 많은 마케터가 고객이 프로세스를 이해한다고 가정하고 CTA를 설계하는 실수를 저지릅니다. 하지만 대부분 방문자는 클릭 이후에 어떤 일이 벌어질지 모릅니다. 다음 단계를 명확히 설명하는 CTA는 마찰을 줄이고 신뢰를 높일 수 있습니다.

한 치아 교정 브랜드는 자사 홈페이지에 "아름다운 미소를 완성하세요!"라는 CTA를 사용했습니다. 재치 있고 긍정적인 느낌을 주는 좋은 문구처럼 보이죠. 하지만 이런 CTA는 클릭 후 어떤 일이 일어나는지를 제대로 설명하지 못합니다. 고객은 불안해서 버튼을 누르지 않을 것입니다. 대신, "교정기 사용 조건 알아보기"와 같은 문구를 사용하면, 다음에 어떤 화면으로 이어질지 명확해집니다.

Apple Music도 맥락 추가로 효과를 봤습니다. Apple Musics은 스트리밍 구독 버튼을 "음악 감상 시작하기(Start listening)"로 설정해두었습니다. 하지만 이런 CTA는 내가 무엇에 동의하는지 의문이 듭니다. Apple은 CTA 옆에 "3개월 무료, 이후 월 9.99달러"라는 간단한 설명을 추가하였고 유의미한 전환율 상승으로 이어졌습니다.

Amplitude로 웹 실험 시작하기

결국 전환율을 최적화하기 위해선 웹 페이지를 최적화하는 것이 아니라, 고객 인식을 최적화해야 합니다. 방문자가 페이지에서 무엇을 느끼고, 무엇을 신뢰하며, 어떤 결정을 내리는지 그 심리적 흐름을 이해하는 것이 진짜 출발점입니다.

여러분의 웹사이트에도 분명 개선할 부분이 있을 것입니다. 완벽해 보이는 페이지도 막상 고객의 시선으로 보면 놓친 지점이 보이기 마련이니까요. 중요한 건 그 지점을 찾았을 때 머뭇거리지 않는 것입니다. 가설을 세우고, 빠르게 실험을 시작하세요.

Amplitude Web Experimentation을 사용하면 복잡한 코드 작업 없이도 웹사이트 변경 사항을 빠르게 테스트할 수 있습니다. 드래그 앤 드롭 기반의 시각적 편집기만으로 웹사이트 변경 사항을 만들어내고 즉각 테스트할 수 있습니다.

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