맥싸이트-픽
Team MAXONOMY ・ 2026.09.18
팀맥소노미
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풍요로웠던 한가위 연휴가 지나갔습니다. 모두 따뜻하고 풍성한 명절 보내셨기를 바랍니다.😊
추석 특수 기간 마케터는 누구보다 바쁩니다. 해당 기간 동안 마케터는 이벤트 콘텐츠, 선물세트 기획전, 기간 상품 프로모션 등 다양한 마케팅 활동을 벌입니다. 그만큼 성과도 따라옵니다. 산업통상자원부의 조사에 따르면 추석 기간 동안 이커머스 기업은 30~50%까지 매출이 상승하며, 대형마트는 10~25%, 호텔·여행 산업의 경우 50% 이상까지도 매출이 상승한다고 합니다.
하지만 문제는 연휴가 끝나고 시작됩니다. 매출은 줄어들고 MAU와 신규 유입이 눈에 띄게 낮아집니다. 원래의 지표로 돌아가는 것이기 때문에 큰 문제가 아니라 생각할 수도 있지만, 적절한 전략만 있었다면 고객으로 전환할 수 있던 사용자를 놓치고 있는 셈입니다. 이번 맥사이트픽 포스팅에서는 명절 특수가 끝난 후 사용자를 유지하여 명절 기간을 일시적 매출 상승이 아닌 성장의 발판으로 만드는 법에 대해 알아보겠습니다.
추석 명절 직후는 전통적으로 커머스 업계에서 가장 까다로운 ‘소비 공백기’로 꼽힙니다. 11월의 수능, 블랙프라이데이 그리고 12월 크리스마스와 연말 정산 시즌까지 이어지는 대형 프로모션 릴레이를 앞두고 소비자들이 일시적으로 지갑을 닫는 시기이기 때문입니다.
때문에 많은 브랜드가 이 기간을 다음 캠페인을 준비하며 잠시 숨을 고르는 ‘비수기’로 여깁니다. 그러나 연말 대목의 성패는 바로 이 기간 동안 고객과의 관계를 어떻게 설계하고 예열했는가에서 결정됩니다.
비수기의 기회는 데이터에서 명확히 드러납니다.
1️⃣ 광고 입찰 경쟁
추석 직전과 11~12월 연말 시즌은 모든 브랜드가 획득 경쟁에 뛰어들면서 메타, 구글 등 주요 퍼포먼스 매체의 단가가 연평균 대비 30~50% 이상 치솟습니다. 반면 비수기는 대다수 기업이 예산을 재정비하며 입찰 강도를 낮추는 시기입니다. 즉, 연중 가장 낮은 비용으로 양질의 트래픽과 도달을 확보할 수 있는 구간이 발생합니다.
2️⃣ 리텐션 절벽 방어
명절이나 대형 세일 기간에 할인 혜택을 보고 유입된 신규 고객의 70~80%는 30일 이내에 재구매를 일으키지 않고 이탈합니다. 이는 단순한 일회성 유입의 한계로 보일 수 있지만, 반대로 생각하면 이들 중 일부라도 리텐션하는데 성공한다면, 매해 성장하는 선순환 고리를 구축할 수 있습니다.
3️⃣ 소비자의 탐색 주기 선점
글로벌 이커머스 트렌드 및 소비자 설문 조사에 따르면, 연말 쇼핑객의 40% 이상은 실제 구매를 진행하기 수주일 전인 10월부터 이미 구매 희망 목록을 탐색하고 비교하기 시작합니다. 즉 11, 12월에 결제 버튼을 누르는 소비자는 비수기인 10월에 이미 브랜드 인지와 제품 고려를 마친 상태라는 뜻입니다. 이 시기에 목소리를 내지 않는 브랜드는 연말 소비자의 구매 고려군에 들어갈 수 없습니다.
1. 세포라(Sephora): ‘제로파티 데이터’ 수집
글로벌 뷰티 유통 브랜드 세포라는 연중 최대 행사인 11월 ‘세포라 세이빙스 이벤트’를 앞두고 10월 한 달간 큰 가격 프로모션을 제한합니다. 대신 철저하게 고객의 탐색 주기에 맞춰 데이터 축적에 집중합니다.
2. 브룩리넨(Brooklinen): 리텐션 루프 구축
미국의 프리미엄 홈·침구 브랜드 브룩리넨은 시즌 대형 프로모션으로 대거 유입된 신규 고객의 ‘리텐션 절벽’을 방어하기 위해 공백기 동안 정교한 비구매 온보딩을 전개합니다.
지갑이 얇아진 소비자에게 단순 구매를 밀어붙이는 것은 피로도만 가중할 뿐입니다. 비수기에는 직접 매출보다는 연말에 폭발할 잠재력의 축적을 목표로 삼는 것이 유리합니다. 고객의 구매 의도를 수집하고, 부담 없는 관계를 유지하며, 결제 직전의 행동을 미리 완료시키는 것입니다.
고객의 과거 행동을 추적하는 서드파티 데이터의 정확도가 점점 낮아지는 환경에서, 가장 강력한 데이터는 ‘고객이 스스로 밝힌 취향과 구매 의도’입니다. 쇼핑을 앞두고 탐색을 시작한 고객들에게 자연스럽게 질문을 던져 고순도의 제로파티 데이터를 확보해보세요.
가령 “다가오는 연말, 나를 위해 가장 투자하고 싶은 영역은?”, “올겨울 꼭 바꾸고 싶은 인테리어 포인트는?”과 같은 가벼운 질문이나 투표 형태의 캠페인을 진행할 수 있습니다. 이렇게 수집한 데이터는 연말 프로모션 및 고객 경험 개선에 유용하게 활용할 수 있습니다.
2. 출석형 할인 캠페인
고객이 매일 결제할 수는 없지만, 우리 서비스를 매일 기억하게 만들 수는 있습니다. 비수기에는 당장의 매출 지표 대신 ‘장바구니 담기’나 ‘습관적 앱 실행’ 같은 중간 행동 지표를 끌어올리는 데 집중할 수 있습니다.
고객에게 연말에 가지고 싶은 상품을 장바구니에 담도록 유도하고 매일 출석할 때마다 해당 상품을 조금씩 할인하는 캠페인을 진행해볼 수 있습니다. 가령, 고객이 장바구니에 노트북을 담아놓고 하루 한번 출석할 때마다 노트북 가격이 1,000원씩 할인됩니다. 연말이 되었을 때 고객은 지금까지 출석한만큼 할인된 노트북을 구매할 수 있습니다. 똑같은 연말 할인이라도 고객은 성취감과 재미를 느끼며, 연말까지 설레는 기대감을 가지게 됩니다. 구매 확률도 더욱 높아집니다. 기업 입장에서는 비수기의 리텐션과 활성도를 높이고, 연말에 판매될 상품을 미리 예측할 수 있는 효과가 있습니다.
추석 기간 동안 유입된 신규 고객과 선물 수령자들은 결제 직후 ‘소비 피로감’을 느끼고 있을 가능성이 큽니다. 이들에게 곧바로 객단가가 높은 상품을 재구매하라고 압박하는 것은 이탈을 가속할 뿐입니다. 구매 부담을 낮춘 리텐션 장치가 필요합니다.
대표적으로 1만 원 이하의 저렴한 소모품, 교체용 리필, 체험형 샘플 키트가 고객의 부담을 낮추면서 리텐션 수치를 개선하는 좋은 상품입니다. 이런 상품의 가격을 할인하고 더 많이 노출되도록 의도해보세요. 추석 때 구매한 상품의 보완재라면 가장 좋습니다. 가령 소고기 세트를 구매한 고객에게는 같이 먹을 채소와 음료를 권할 수 있습니다. 이런 상품의 마진율은 낮을 수 있으나, 결제를 완료하는 경험 자체가 브랜드에 대한 심리적 장벽을 허물어주어 추후의 리텐션 개선에 큰 도움이 됩니다.
단거리 달리기 선수가 출발 신호가 울리기 전 충분히 몸을 풀고 심박수를 올려두듯, 마케팅에서도 중요 시즌 직전의 예열 과정이 필수입니다.
추석 연휴의 끝은 성과 저하의 신호가 아니라, 1년 중 가장 치열한 연말 레이스의 스타트 라인에 올라섰음을 알리는 신호입니다. 지금 당장의 대시보드가 조용하다고 해서 마케팅 엔진까지 멈춰 둘 필요는 없습니다. 비수기 공백기를 현명한 관계 구축과 데이터 자산화의 시간으로 채우는 것, 그것이 바로 연말 대목의 승패를 가르는 전략입니다.
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