์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ

[๐Ÿ’กB2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…] ABM(ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—… ๊ธฐ๋ฐ˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ…) ํ†ตํ•ฉ

Team MAXONOMY ใƒป 2023.01.25

[๐Ÿ’กB2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…] ABM(ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—… ๊ธฐ๋ฐ˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ…) ํ†ตํ•ฉ

B2B(Business to Business, ๊ธฐ์—…๊ฐ„ ๊ฑฐ๋ž˜) ์„ธ๊ณ„์—์„œ ์ œ๊ฐ€ ๊ฐ€์žฅ ์ข‹์•„ํ•˜๋Š” ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ ๋ฐœ๊ตด ๊ธฐ๋ฒ• ์ค‘ ํ•˜๋‚˜๋Š” ์–ด์นด์šดํŠธ ๊ธฐ๋ฐ˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ…(ABM: Account based Marketing)์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ABM์— ์ต์ˆ™ํ•˜์ง€ ์•Š์€ ๊ฒฝ์šฐ๋ผ๋ฉด, ์ ํ•ฉํ•œ ๊ธฐ์ˆ  ์†”๋ฃจ์…˜์„ ํ™œ์šฉํ•˜์—ฌ ์ž์‚ฌ์˜ ์ œํ’ˆ์ด๋‚˜ ์„œ๋น„์Šค์— ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์‹๋ณ„ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋Œ€๋ถ€๋ถ„์˜ B2B ๊ตฌ๋งค์ž๋Š” ์ „ํ™”๋ฅผ ๊ฑธ๊ฑฐ๋‚˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์˜ ๋ฆฌ๋“œ ์–‘์‹์„ ์ž‘์„ฑํ•˜๊ธฐ ์ „์— ๋งŽ์€ ์กฐ์‚ฌ๋ฅผ ํ•˜๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ์ž ์žฌ์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ์„ ํŒŒ์•…ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ด ํ•„์ˆ˜์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


ABM์—๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ฐฉ๋ฒ•์ด ์žˆ์ง€๋งŒ ์ด ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์—์„œ๋Š” IP ์ฃผ์†Œ ์กฐํšŒ๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ๊ท€์‚ฌ์˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋Š”์ง€ ์‹๋ณ„ํ•˜๋Š” ๊ธฐ์ˆ ์— ์ค‘์ ์„ ๋‘˜ ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ABM ํ”Œ๋žซํผ์œผ๋กœ๋Š” 6sense, Demandbase, KickFire ๋“ฑ ๋‹ค์–‘ํ•œ ๋ฒค๋”์‚ฌ๊ฐ€ ์žˆ์œผ๋ฉฐ, ์ด ์ค‘ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)๋Š” ๊ธฐ์—…๋ช…, ์ง์› ์ˆ˜, ์‚ฐ์—…๊ตฐ, ์ˆ˜์ต ๋ฐ ๊ธฐํƒ€ ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ฐ์ดํ„ฐ ํฌ์ธํŠธ๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜๋Š” 6sense๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ด๋Ÿฌํ•œ ๊ธฐ์—… ๊ด€๋ จ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋Š” ABM ๋ฒค๋”๊ฐ€ ๋ฐฉ๋Œ€ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฒ ์ด์Šค์—์„œ ์ˆ˜์ง‘ํ•˜๊ณ  ์œ ๋ฃŒ๋กœ JavaScript ํƒœ๊ทธ๋ฅผ ํ†ตํ•ด ๊ณ ๊ฐ๊ณผ ์‹ค์‹œ๊ฐ„์œผ๋กœ ๊ณต์œ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ABM ํ”Œ๋žซํผ์€ ์ผ๋ฐ˜์ ์œผ๋กœ ํšŒ์‚ฌ VPN ๋˜๋Š” ๋„คํŠธ์›Œํฌ์— ์žˆ์„ ๋•Œ๋งŒ ์‚ฌ์šฉ์ž๋ฅผ ์‹๋ณ„ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์œผ๋ฏ€๋กœ ABM ๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ ์กด์žฌํ•˜์ง€ ์•Š๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


์ด๋Ÿฌํ•œ ABM ๋ฐ์ดํ„ฐ ํฌ์ธํŠธ๋ฅผ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ํ†ตํ•ฉํ•˜๋Š” ๋ฐฉ๋ฒ•์„ ์†Œ๊ฐœํ•˜๊ณ  ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์— ๋Œ€ํ•ด ์ž์„ธํžˆ ์•Œ์•„๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์•„๋ž˜ ์˜ˆ์ œ์—์„œ๋Š” 6sense๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ–ˆ์ง€๋งŒ, ๋‹ค๋ฅธ ABM ํ”Œ๋žซํผ์—๋„ ๋™์ผํ•œ ์›์น™์ด ์ ์šฉ๋œ๋‹ค๋Š” ๊ฒƒ์„ ์ฐธ๊ณ ํ•ด ์ฃผ์‹ญ์‹œ์˜ค.




์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ž‘๋™ํ•˜๋‚˜์š”?


๋†’์€ ์ˆ˜์ค€์—์„œ์˜ ํ†ตํ•ฉ์€ 6sense ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์‚ฌ์šฉ์ž ๋ฐ ์ด๋ฒคํŠธ ์†์„ฑ์œผ๋กœ ํฌํ•จํ•˜๋Š” ๊ฐ ํŽ˜์ด์ง€ ๋กœ๋“œ์—์„œ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์ƒˆ ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ ์ „์†กํ•˜๋Š” ๋ฐฉ์‹์œผ๋กœ ์ž‘๋™ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ •๋ณด๊ฐ€ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ์†์„ฑ์— ์žˆ์œผ๋ฉด ์„ธ๊ทธ๋ฉ˜ํ…Œ์ด์…˜ ๋ฆฌํฌํŠธ, ์ฝ”ํ˜ธํŠธ ๋ฐ ๊ธฐํƒ€ ๋ชจ๋“  Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ๋ฆฌํฌํŠธ์—์„œ ๋‹ค๋ฅธ ์‚ฌ์šฉ์ž ์†์„ฑ๊ณผ ๋งˆ์ฐฌ๊ฐ€์ง€๋กœ ์‚ฌ์šฉํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


<์ฐธ๊ณ > Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์—์„œ ์ด ์ƒˆ๋กœ์šด ABM ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ "๋น„ํ™œ์„ฑ ์‚ฌ์šฉ์ž" ์ด๋ฒคํŠธ๋กœ ํ‘œ์‹œํ•˜์—ฌ, ๋ฆฌํฌํŠธ์— ํ™œ์„ฑ ์‚ฌ์šฉ์ž ๋น„์œจ์ด ๊ณผ๋„ํ•˜๊ฒŒ ๋†’๊ฒŒ ํ‘œ์‹œ๋˜์ง€ ์•Š๋„๋ก ์„ค์ •ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ž์„ธํ•œ ์„ค์ • ๋ฐฉ๋ฒ•์€ ๋ณธ ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์˜ ๋งˆ์ง€๋ง‰ ์„น์…˜์„ ์ฐธ์กฐํ•˜์„ธ์š”.


์ด Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์˜ ABM ํ†ตํ•ฉ์„ ํ†ตํ•ด ์–ด๋–ค ๊ถ๊ธˆ์ฆ์— ๋Œ€ํ•œ ๋‹ต๋ณ€์„ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š”์ง€ ์ง€๊ธˆ๋ถ€ํ„ฐ ์‚ดํŽด๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.






์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์—์„œ ์šฐ๋ฆฌ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ณด๊ณ (view) ์žˆ๋‚˜์š”?


์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ์šฐ๋ฆฌ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ•˜๋Š”์ง€ ํ™•์ธํ•˜๋Š” ๊ฒƒ๋ถ€ํ„ฐ ์‹œ์ž‘ํ•˜๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด๋ฅผ ์œ„ํ•ด 6sense ๊ธฐ์—… ์‚ฌ๋ช…์œผ๋กœ ๋ถ„๋ฅ˜๋œ ์ƒˆ๋กœ์šด 6sense ๋ณด๊ธฐ ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ ํ‘œ์‹œํ•˜๋Š” ๋ฐ์ดํ„ฐ ํ…Œ์ด๋ธ”์„ ์ƒ์„ฑํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ œ ๊ฒฝ์šฐ์—๋Š” ์ œ๊ฐ€ ์†ํ•œ ์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ์™€ ABM ๋„๊ตฌ์— ๊ธฐ์—… ์ด๋ฆ„์ด ์—†๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๋ฅผ ํ•„ํ„ฐ๋งํ•˜๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





์ด ์ •๋ณด๋Š” ์˜์—… ๋ฐ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์—์„œ, ์ž์‚ฌ์˜ ์ œํ’ˆ ๋ฐ ์„œ๋น„์Šค์— ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ€์งˆ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๋งŽ์ง€๋งŒ ํ˜„์žฌ๋Š” ๊ด€์‹ฌ์ด ์—†๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์‹๋ณ„ํ•˜๋Š” ๋ฐ ๋„์›€์ด ๋  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์žˆ์œผ๋ฉด Salesforce์™€ ๊ฐ™์€ CRM ํˆด๋กœ ์ „์†กํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ Slack์œผ๋กœ ๋ผ์šฐํŒ…ํ•˜์—ฌ ์ถ”๊ฐ€์ ์ธ ๊ฐ€์‹œ์„ฑ์„ ์–ป์„ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.






๊ฐ ๊ธฐ์—…์—์„œ ์–ด๋–ค ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ํ™•์ธํ–ˆ๋‚˜์š”?


๋‹ค์Œ์œผ๋กœ, ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์€ ๊ฐ ๊ธฐ์—…์—์„œ ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์— ๋ฐฉ๋ฌธํ•˜์—ฌ ๋ฌด์—‡์„ ๋ณด์•˜๋Š”์ง€ ๊ถ๊ธˆํ•  ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค๋ฅธ ๋ถ„์„์„ ์ถ”๊ฐ€ํ•˜์—ฌ ์ด ์ •๋ณด๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค:



์ƒ๊ธฐ ์ด๋ฏธ์ง€์—์„œ Accenture๊ฐ€ ํ™•์ธํ•œ ํŽ˜์ด์ง€ ๋ฆฌ์ŠคํŠธ๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. B2B ๊ธฐ์—…์˜ ์˜์—… ๋‹ด๋‹น์ž๋Š” ์œ„์™€ ๊ฐ™์ด ๊ฐ ๊ธฐ์—…์— ๋Œ€ํ•œ ๋ฆฌํฌํŠธ๋ฅผ ํ•„ํ„ฐ๋งํ•˜์—ฌ, ๊ฐ ๊ธฐ์—…๋ณ„๋กœ ์ž์‚ฌ์˜ ์ œํ’ˆ ๋ฐ ์„œ๋น„์Šค์— ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋Š”์ง€, ์–ด๋–ค ์ฃผ์ œ์— ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋Š”์ง€๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ์ •๋ณด๋Š” ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ์œ ๋„ํ•˜๋Š” ๋ฐ ๋„์›€์ด ๋  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฌผ๋ก  ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์— ๋กœ๊ทธ์ธ์„ ํ•˜์ง€ ์•Š์•˜๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ์ด ํŽ˜์ด์ง€๋ฅผ ๋ณธ ์‚ฌ๋žŒ์ด ๋ˆ„๊ตฌ์ธ์ง€ ์ •ํ™•ํžˆ ์•Œ ์ˆ˜๋Š” ์—†์ง€๋งŒ, ์—ฌ์ „ํžˆ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ ์กฐ์‚ฌ์— ์œ ์šฉํ•œ ์ •๋ณด๊ฐ€ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


๋” ๋งŽ์€ ์ •๋ณด๋ฅผ ํ™•์ธํ•˜๊ณ  ์‹ถ์œผ์‹œ๋‹ค๋ฉด, 6sense City๋ณ„๋กœ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ถ„๋ฅ˜ํ•œ ๋‹ค์Œ ์ œ๋ชฉ๋ณ„๋กœ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ณธ ๊ธ€์—์„œ๋Š” ์‹œ๋“œ๋‹ˆ์— ๊ฑฐ์ฃผํ•˜๋Š” Accenture ์ง์›๋“ค์„ ๋ถ„์„ํ•˜์—ฌ ์–ด๋–ค ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ฝ์—ˆ๋Š”์ง€ ํ™•์ธํ•ด ๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.








์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ๊ณ ๋ คํ•˜๊ณ  ์žˆ์„๊นŒ์š”?


B2B ์„ธ๊ณ„์—์„œ๋Š” ๊ฐ€๊ฒฉ ํŽ˜์ด์ง€๊ฐ€ ์ค‘์š”ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ท€์‚ฌ ์†”๋ฃจ์…˜/์„œ๋น„์Šค์˜ ๊ฐ€๊ฒฉ์„ ํ™•์ธํ–ˆ๋‹ค๋ฉด, ์ด๋Š” ํ•ด๋‹น ๊ธฐ์—…์ด ์†”๋ฃจ์…˜/์„œ๋น„์Šค ๋„์ž…์— ๋” ๊นŠ์€ ๋‹จ๊ณ„์— ์žˆ์Œ์„ ๋‚˜ํƒ€๋‚ผ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ABM ํ†ตํ•ฉ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋ฉด ์›น ์‚ฌ์ดํŠธ์—์„œ ๊ฐ€๊ฒฉ ํŽ˜์ด์ง€๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์‰ฝ๊ฒŒ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.







์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ์ด ์ฃผ์ œ์— ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ€์งˆ๊นŒ์š”?


๊ท€์‚ฌ์˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์—์„œ ๋‚ด๋ถ€ CRM ์‹œ์Šคํ…œ์— ์žˆ๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—…์—๊ฒŒ ์ด๋ฉ”์ผ์„ ๋ณด๋‚ด๋ ค๊ณ  ํ•œ๋‹ค๊ณ  ๊ฐ€์ •ํ•ด ๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด๋ฉ”์ผ ์ „ํ™˜์œจ์€ ๋ณธ๋ฌธ์˜ ๋‚ด์šฉ์ด ์ˆ˜์‹ ์ž์™€ ๊ด€๋ จ์ด ์žˆ์„ ๋•Œ ๊ฐ€์žฅ ๋†’์Šต๋‹ˆ๋‹ค. Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ABM ํ†ตํ•ฉ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋ฉด ์›น ํŽ˜์ด์ง€ ๋˜๋Š” ๋ธ”๋กœ๊ทธ ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์—์„œ ์ฃผ์ œ๋ฅผ ์„ ํƒํ•˜๊ณ  ํ•ด๋‹น ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋ณธ ๊ธฐ์—…์„ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๊ธฐ์—…๋“ค์€ ๊ทธ ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•ด ๋” ์ž์„ธํžˆ ์•Œ์•„๋ณด๋Š” ๋ฐ ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ์„ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


์ด๋ฅผ ์œ„ํ•ด์„œ๋Š” ํŠน์ • ์ฃผ์ œ๋ฅผ ์‚ดํŽด๋ณด๋Š” ๋ฆฌํฌํŠธ๋ฅผ ์ƒ์„ฑํ•œ ๋‹ค์Œ, 6sense ๊ธฐ์—…๋ณ„๋กœ ์„ธ๋ถ„ํ™”ํ•˜๋ฉด ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋Ÿฐ ๋‹ค์Œ CRM ์‹œ์Šคํ…œ์—์„œ ์ด ๋ชฉ๋ก์„ ์ง์ ‘ ์„ ํƒํ•˜์—ฌ ํ•ด๋‹น ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•œ ์ด๋ฉ”์ผ์„ ์ˆ˜์‹ ํ•  ํƒ€๊ฒŸ ์ด๋ฉ”์ผ ์ฃผ์†Œ๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค์Œ์€ ์ด๋ฅผ ์œ„ํ•ด ์ƒ์„ฑํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ๋ฆฌํฌํŠธ ์œ ํ˜•์ž…๋‹ˆ๋‹ค.






์—ฌ๊ธฐ์—์„œ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์˜ ์ƒˆ๋กœ์šด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ถ„์„ ๊ธฐ๋Šฅ์— ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋Š” ์ƒ์œ„ ๋ช‡ ๊ฐœ์˜ ๊ธฐ์—…์„ ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ ๋‹ค์Œ ํ•„์š”์— ๋”ฐ๋ผ ์ด๋Ÿฌํ•œ ๊ธฐ์—… ๋ฆฌ์ŠคํŠธ๋ฅผ ๋‚ด๋ณด๋‚ด๊ธฐ(export) ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.









์–ด๋–ค ์—…๊ณ„์—์„œ ์šฐ๋ฆฌ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ–ˆ์„๊นŒ์š”?


๋งŒ์•ฝ ํŠน์ • ์‚ฐ์—…๊ตฐ์— ์ง‘์ค‘ํ•˜๊ธฐ๋ฅผ ์›ํ•œ๋‹ค๋ฉด, ์•„๋ž˜์™€ ๊ฐ™์ด ์ž์‚ฌ ์›น ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ•˜๋Š” ์—…๊ณ„๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





๋ฐ์ดํ„ฐ ํ…Œ์ด๋ธ”์—์„œ ์ง์ ‘ ์ƒˆ ์ฐจํŠธ๋ฅผ ์—ด์–ด ํŠน์ • ์—…๊ณ„์— ๋Œ€ํ•œ ํŠธ๋ Œ๋“œ ๊ทธ๋ž˜ํ”„๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.






๋Œ€์–ด๋Š” ๋ˆ„๊ตฌ์ธ๊ฐ€์š”?


์˜์—… ๋‹ด๋‹น์ž๋Š” ํ•ญ์ƒ ํฐ ๊ณ ๊ฐ์„ ์ซ“๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ABM ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ถ„๋ฅ˜ํ•˜๋Š” ๋˜ ๋‹ค๋ฅธ ๊ธฐ์ค€์€ โ€˜๊ธฐ์—…์˜ ๋งค์ถœโ€™์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค์Œ์€ ๋งค์ถœ ๊ทœ๋ชจ์— ๋”ฐ๋ผ ํ•„ํ„ฐ๋ง๋œ ๋ณด๊ธฐ๋กœ, ์ˆ˜์‹ญ์–ต ๊ฐœ์˜ ๊ธฐ์—…์„ ๋Œ€์ƒ์œผ๋กœ ๊ทธ๋ฃนํ™”๋œ ๋ณด๊ธฐ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.




๊ทธ๋Ÿฐ ๋‹ค์Œ ๊ฐ ํ•ญ๋ชฉ์„ ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„์œผ๋กœ๋„ ๋ถ„๋ฅ˜ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.






์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๋Š” ๋ฌด์—‡์„ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋‚˜์š”?


ABM ํ†ตํ•ฉ์œผ๋กœ ํ™•์ธ ๊ฐ€๋Šฅํ•œ ๋˜ ๋‹ค๋ฅธ ์žฌ๋ฏธ์žˆ๋Š” ์‚ฌํ•ญ์€, ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๊ฐ€ ๊ท€์‚ฌ์˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์—์„œ ๋ฌด์—‡์„ ๋ณด๋Š”์ง€ ์•Œ ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—…์˜ ํ™œ๋™์„ ๋ณด๋Š” ๊ฒƒ๊ณผ ๋™์ผํ•œ ์ ‘๊ทผ ๋ฐฉ์‹์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





์œ„์˜ ๊ฒฝ์šฐ ์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๋Š” Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์ž…์‚ฌ ์ง€์›ํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ๋ฌด๋ฃŒ ํ‰๊ฐ€ํŒ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์— ํฐ ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋„ค์š”๐Ÿ˜†!






์ฝ˜ํ…์ธ  ๊ฐœ์ธํ™” (Personalization)


ABM ํ†ตํ•ฉ์—๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ  ๊ฐœ์ธํ™”(Personalization)๊ฐ€ ํฌํ•จ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. Amplitude Experiment์™€ ๊ฐ™์€ ์‹คํ—˜/๊ฐœ์ธํ™” ๊ธฐ๋Šฅ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ, ๋ฐฉ๋ฌธ์ž์— ๋”ฐ๋ผ ํ‘œ์‹œ๋˜๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๊ฐœ์ธํ™”ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ABM ๋„๊ตฌ๋Š” ๋ฐฉ๋ฌธ์ž์˜ ์‚ฐ์—…๊ตฐ ์ •๋ณด๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜๋ฏ€๋กœ ํ•ด๋‹น ์—…๊ณ„์™€ ๊ด€๋ จ๋œ ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋˜๋Š” ํ™œ์šฉ ์‚ฌ๋ก€๋ฅผ ๋ณด์—ฌ์ค„ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์˜ˆ๋ฅผ ๋“ค์–ด ํŒจ์ŠคํŠธ ํ‘ธ๋“œ ์—…๊ณ„์˜ ๋ฐฉ๋ฌธ์ž์—๊ฒŒ๋Š” QSR ํ™œ์šฉ ์‚ฌ๋ก€๋ฅผ ํ‘œ์‹œํ•˜๊ณ , ABM ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ํšŒ์‚ฌ ์ˆ˜์ค€์˜ ํ…์ŠคํŠธ ๊ฐœ์ธํ™”๋ฅผ ์ˆ˜ํ–‰ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.







ABM ํ†ตํ•ฉ(Integration) ์„ค์ •ํ•˜๊ธฐ


๋‹ค์Œ์€ ๋” ๋งŽ์€ ์ •๋ณด๋ฅผ ์›ํ•˜๋Š” ๋ถ„๋“ค์„ ์œ„ํ•œ ํ†ตํ•ฉ ์„ค์ • ๋ฐฉ๋ฒ•์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


ABM ๋„๊ตฌ์™€ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)๋ฅผ ํ†ตํ•ฉํ•˜๋Š” ์ฒซ ๋ฒˆ์งธ ๋‹จ๊ณ„๋Š” ABM ๋ฒค๋”์™€ ํ˜‘๋ ฅํ•˜์—ฌ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋ ˆ์ด์–ด๋กœ ๋ณด๋‚ด๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ตฌ๊ธ€ ํƒœ๊ทธ ๊ด€๋ฆฌ์ž๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ณ  ์žˆ๋‹ค๊ณ  ๊ฐ€์ •ํ•ด ๋ณด๋ฉด, ๋ฒค๋”์‚ฌ์—์„œ ์ด ์ฝ”๋“œ๋ฅผ ๋ฐ›์•„ ํ•„์š”ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์ „์†กํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.






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์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ๊ณ ๊ฐ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋Š” ์•ˆ์ „ํ•œ๊ฐ€์š”? (feat. DXยทAX)

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B๊ธ‰ ๊ฐ์„ฑ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์˜จ๋‹ค

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B๊ธ‰ ๊ฐ์„ฑ์ด๋ž€?ํ˜œ์„ฑ์ฒ˜๋Ÿผ ๋“ฑ์žฅํ•œ B๊ธ‰ ๊ฐ์„ฑ์€ ๋งŽ์€ ์‚ฐ์—…๊ณผ ๋ถ„์•ผ์— ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฏธ์น˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. 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B2B(Business to Business, ๊ธฐ์—…๊ฐ„ ๊ฑฐ๋ž˜) ์„ธ๊ณ„์—์„œ ์ œ๊ฐ€ ๊ฐ€์žฅ ์ข‹์•„ํ•˜๋Š” ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ ๋ฐœ๊ตด ๊ธฐ๋ฒ• ์ค‘ ํ•˜๋‚˜๋Š” ์–ด์นด์šดํŠธ ๊ธฐ๋ฐ˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ…(ABM: Account based Marketing)์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ABM์— ์ต์ˆ™ํ•˜์ง€ ์•Š์€ ๊ฒฝ์šฐ๋ผ๋ฉด, ์ ํ•ฉํ•œ ๊ธฐ์ˆ  ์†”๋ฃจ์…˜์„ ํ™œ์šฉํ•˜์—ฌ ์ž์‚ฌ์˜ ์ œํ’ˆ์ด๋‚˜ ์„œ๋น„์Šค์— ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์‹๋ณ„ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋Œ€๋ถ€๋ถ„์˜ B2B ๊ตฌ๋งค์ž๋Š” ์ „ํ™”๋ฅผ ๊ฑธ๊ฑฐ๋‚˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์˜ ๋ฆฌ๋“œ ์–‘์‹์„ ์ž‘์„ฑํ•˜๊ธฐ ์ „์— ๋งŽ์€ ์กฐ์‚ฌ๋ฅผ ํ•˜๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ์ž ์žฌ์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ์„ ํŒŒ์•…ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ด ํ•„์ˆ˜์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


ABM์—๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ฐฉ๋ฒ•์ด ์žˆ์ง€๋งŒ ์ด ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์—์„œ๋Š” IP ์ฃผ์†Œ ์กฐํšŒ๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ๊ท€์‚ฌ์˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋Š”์ง€ ์‹๋ณ„ํ•˜๋Š” ๊ธฐ์ˆ ์— ์ค‘์ ์„ ๋‘˜ ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ABM ํ”Œ๋žซํผ์œผ๋กœ๋Š” 6sense, Demandbase, KickFire ๋“ฑ ๋‹ค์–‘ํ•œ ๋ฒค๋”์‚ฌ๊ฐ€ ์žˆ์œผ๋ฉฐ, ์ด ์ค‘ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)๋Š” ๊ธฐ์—…๋ช…, ์ง์› ์ˆ˜, ์‚ฐ์—…๊ตฐ, ์ˆ˜์ต ๋ฐ ๊ธฐํƒ€ ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ฐ์ดํ„ฐ ํฌ์ธํŠธ๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜๋Š” 6sense๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ด๋Ÿฌํ•œ ๊ธฐ์—… ๊ด€๋ จ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋Š” ABM ๋ฒค๋”๊ฐ€ ๋ฐฉ๋Œ€ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฒ ์ด์Šค์—์„œ ์ˆ˜์ง‘ํ•˜๊ณ  ์œ ๋ฃŒ๋กœ JavaScript ํƒœ๊ทธ๋ฅผ ํ†ตํ•ด ๊ณ ๊ฐ๊ณผ ์‹ค์‹œ๊ฐ„์œผ๋กœ ๊ณต์œ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ABM ํ”Œ๋žซํผ์€ ์ผ๋ฐ˜์ ์œผ๋กœ ํšŒ์‚ฌ VPN ๋˜๋Š” ๋„คํŠธ์›Œํฌ์— ์žˆ์„ ๋•Œ๋งŒ ์‚ฌ์šฉ์ž๋ฅผ ์‹๋ณ„ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์œผ๋ฏ€๋กœ ABM ๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ ์กด์žฌํ•˜์ง€ ์•Š๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


์ด๋Ÿฌํ•œ ABM ๋ฐ์ดํ„ฐ ํฌ์ธํŠธ๋ฅผ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ํ†ตํ•ฉํ•˜๋Š” ๋ฐฉ๋ฒ•์„ ์†Œ๊ฐœํ•˜๊ณ  ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์— ๋Œ€ํ•ด ์ž์„ธํžˆ ์•Œ์•„๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์•„๋ž˜ ์˜ˆ์ œ์—์„œ๋Š” 6sense๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ–ˆ์ง€๋งŒ, ๋‹ค๋ฅธ ABM ํ”Œ๋žซํผ์—๋„ ๋™์ผํ•œ ์›์น™์ด ์ ์šฉ๋œ๋‹ค๋Š” ๊ฒƒ์„ ์ฐธ๊ณ ํ•ด ์ฃผ์‹ญ์‹œ์˜ค.


 



 

์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ž‘๋™ํ•˜๋‚˜์š”?


๋†’์€ ์ˆ˜์ค€์—์„œ์˜ ํ†ตํ•ฉ์€ 6sense ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์‚ฌ์šฉ์ž ๋ฐ ์ด๋ฒคํŠธ ์†์„ฑ์œผ๋กœ ํฌํ•จํ•˜๋Š” ๊ฐ ํŽ˜์ด์ง€ ๋กœ๋“œ์—์„œ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์ƒˆ ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ ์ „์†กํ•˜๋Š” ๋ฐฉ์‹์œผ๋กœ ์ž‘๋™ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ •๋ณด๊ฐ€ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ์†์„ฑ์— ์žˆ์œผ๋ฉด ์„ธ๊ทธ๋ฉ˜ํ…Œ์ด์…˜ ๋ฆฌํฌํŠธ, ์ฝ”ํ˜ธํŠธ ๋ฐ ๊ธฐํƒ€ ๋ชจ๋“  Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ๋ฆฌํฌํŠธ์—์„œ ๋‹ค๋ฅธ ์‚ฌ์šฉ์ž ์†์„ฑ๊ณผ ๋งˆ์ฐฌ๊ฐ€์ง€๋กœ ์‚ฌ์šฉํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


<์ฐธ๊ณ > Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์—์„œ ์ด ์ƒˆ๋กœ์šด ABM ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ "๋น„ํ™œ์„ฑ ์‚ฌ์šฉ์ž" ์ด๋ฒคํŠธ๋กœ ํ‘œ์‹œํ•˜์—ฌ, ๋ฆฌํฌํŠธ์— ํ™œ์„ฑ ์‚ฌ์šฉ์ž ๋น„์œจ์ด ๊ณผ๋„ํ•˜๊ฒŒ ๋†’๊ฒŒ ํ‘œ์‹œ๋˜์ง€ ์•Š๋„๋ก ์„ค์ •ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ž์„ธํ•œ ์„ค์ • ๋ฐฉ๋ฒ•์€ ๋ณธ ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์˜ ๋งˆ์ง€๋ง‰ ์„น์…˜์„ ์ฐธ์กฐํ•˜์„ธ์š”.


์ด Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์˜ ABM ํ†ตํ•ฉ์„ ํ†ตํ•ด ์–ด๋–ค ๊ถ๊ธˆ์ฆ์— ๋Œ€ํ•œ ๋‹ต๋ณ€์„ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š”์ง€ ์ง€๊ธˆ๋ถ€ํ„ฐ ์‚ดํŽด๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


 

 





์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์—์„œ ์šฐ๋ฆฌ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ณด๊ณ (view) ์žˆ๋‚˜์š”?


์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ์šฐ๋ฆฌ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ•˜๋Š”์ง€ ํ™•์ธํ•˜๋Š” ๊ฒƒ๋ถ€ํ„ฐ ์‹œ์ž‘ํ•˜๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด๋ฅผ ์œ„ํ•ด 6sense ๊ธฐ์—… ์‚ฌ๋ช…์œผ๋กœ ๋ถ„๋ฅ˜๋œ ์ƒˆ๋กœ์šด 6sense ๋ณด๊ธฐ ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ ํ‘œ์‹œํ•˜๋Š” ๋ฐ์ดํ„ฐ ํ…Œ์ด๋ธ”์„ ์ƒ์„ฑํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ œ ๊ฒฝ์šฐ์—๋Š” ์ œ๊ฐ€ ์†ํ•œ ์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ์™€ ABM ๋„๊ตฌ์— ๊ธฐ์—… ์ด๋ฆ„์ด ์—†๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๋ฅผ ํ•„ํ„ฐ๋งํ•˜๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





์ด ์ •๋ณด๋Š” ์˜์—… ๋ฐ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์—์„œ, ์ž์‚ฌ์˜ ์ œํ’ˆ ๋ฐ ์„œ๋น„์Šค์— ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ€์งˆ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๋งŽ์ง€๋งŒ ํ˜„์žฌ๋Š” ๊ด€์‹ฌ์ด ์—†๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์‹๋ณ„ํ•˜๋Š” ๋ฐ ๋„์›€์ด ๋  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์žˆ์œผ๋ฉด Salesforce์™€ ๊ฐ™์€ CRM ํˆด๋กœ ์ „์†กํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ Slack์œผ๋กœ ๋ผ์šฐํŒ…ํ•˜์—ฌ ์ถ”๊ฐ€์ ์ธ ๊ฐ€์‹œ์„ฑ์„ ์–ป์„ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


 





 

๊ฐ ๊ธฐ์—…์—์„œ ์–ด๋–ค ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ํ™•์ธํ–ˆ๋‚˜์š”?


๋‹ค์Œ์œผ๋กœ, ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์€ ๊ฐ ๊ธฐ์—…์—์„œ ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์— ๋ฐฉ๋ฌธํ•˜์—ฌ ๋ฌด์—‡์„ ๋ณด์•˜๋Š”์ง€ ๊ถ๊ธˆํ•  ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค๋ฅธ ๋ถ„์„์„ ์ถ”๊ฐ€ํ•˜์—ฌ ์ด ์ •๋ณด๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค:



์ƒ๊ธฐ ์ด๋ฏธ์ง€์—์„œ Accenture๊ฐ€ ํ™•์ธํ•œ ํŽ˜์ด์ง€ ๋ฆฌ์ŠคํŠธ๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. B2B ๊ธฐ์—…์˜ ์˜์—… ๋‹ด๋‹น์ž๋Š” ์œ„์™€ ๊ฐ™์ด ๊ฐ ๊ธฐ์—…์— ๋Œ€ํ•œ ๋ฆฌํฌํŠธ๋ฅผ ํ•„ํ„ฐ๋งํ•˜์—ฌ, ๊ฐ ๊ธฐ์—…๋ณ„๋กœ ์ž์‚ฌ์˜ ์ œํ’ˆ ๋ฐ ์„œ๋น„์Šค์— ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋Š”์ง€, ์–ด๋–ค ์ฃผ์ œ์— ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋Š”์ง€๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ์ •๋ณด๋Š” ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ์œ ๋„ํ•˜๋Š” ๋ฐ ๋„์›€์ด ๋  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฌผ๋ก  ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์— ๋กœ๊ทธ์ธ์„ ํ•˜์ง€ ์•Š์•˜๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ์ด ํŽ˜์ด์ง€๋ฅผ ๋ณธ ์‚ฌ๋žŒ์ด ๋ˆ„๊ตฌ์ธ์ง€ ์ •ํ™•ํžˆ ์•Œ ์ˆ˜๋Š” ์—†์ง€๋งŒ, ์—ฌ์ „ํžˆ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ ์กฐ์‚ฌ์— ์œ ์šฉํ•œ ์ •๋ณด๊ฐ€ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


๋” ๋งŽ์€ ์ •๋ณด๋ฅผ ํ™•์ธํ•˜๊ณ  ์‹ถ์œผ์‹œ๋‹ค๋ฉด, 6sense City๋ณ„๋กœ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ถ„๋ฅ˜ํ•œ ๋‹ค์Œ ์ œ๋ชฉ๋ณ„๋กœ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ณธ ๊ธ€์—์„œ๋Š” ์‹œ๋“œ๋‹ˆ์— ๊ฑฐ์ฃผํ•˜๋Š” Accenture ์ง์›๋“ค์„ ๋ถ„์„ํ•˜์—ฌ ์–ด๋–ค ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ฝ์—ˆ๋Š”์ง€ ํ™•์ธํ•ด ๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.








์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ๊ณ ๋ คํ•˜๊ณ  ์žˆ์„๊นŒ์š”?


B2B ์„ธ๊ณ„์—์„œ๋Š” ๊ฐ€๊ฒฉ ํŽ˜์ด์ง€๊ฐ€ ์ค‘์š”ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ท€์‚ฌ ์†”๋ฃจ์…˜/์„œ๋น„์Šค์˜ ๊ฐ€๊ฒฉ์„ ํ™•์ธํ–ˆ๋‹ค๋ฉด, ์ด๋Š” ํ•ด๋‹น ๊ธฐ์—…์ด ์†”๋ฃจ์…˜/์„œ๋น„์Šค ๋„์ž…์— ๋” ๊นŠ์€ ๋‹จ๊ณ„์— ์žˆ์Œ์„ ๋‚˜ํƒ€๋‚ผ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ABM ํ†ตํ•ฉ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋ฉด ์›น ์‚ฌ์ดํŠธ์—์„œ ๊ฐ€๊ฒฉ ํŽ˜์ด์ง€๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์‰ฝ๊ฒŒ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.







 

์–ด๋–ค ๊ธฐ์—…์ด ์ด ์ฃผ์ œ์— ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ€์งˆ๊นŒ์š”?


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์ด๋ฅผ ์œ„ํ•ด์„œ๋Š” ํŠน์ • ์ฃผ์ œ๋ฅผ ์‚ดํŽด๋ณด๋Š” ๋ฆฌํฌํŠธ๋ฅผ ์ƒ์„ฑํ•œ ๋‹ค์Œ, 6sense ๊ธฐ์—…๋ณ„๋กœ ์„ธ๋ถ„ํ™”ํ•˜๋ฉด ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋Ÿฐ ๋‹ค์Œ CRM ์‹œ์Šคํ…œ์—์„œ ์ด ๋ชฉ๋ก์„ ์ง์ ‘ ์„ ํƒํ•˜์—ฌ ํ•ด๋‹น ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•œ ์ด๋ฉ”์ผ์„ ์ˆ˜์‹ ํ•  ํƒ€๊ฒŸ ์ด๋ฉ”์ผ ์ฃผ์†Œ๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค์Œ์€ ์ด๋ฅผ ์œ„ํ•ด ์ƒ์„ฑํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ๋ฆฌํฌํŠธ ์œ ํ˜•์ž…๋‹ˆ๋‹ค.






์—ฌ๊ธฐ์—์„œ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์˜ ์ƒˆ๋กœ์šด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ถ„์„ ๊ธฐ๋Šฅ์— ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋Š” ์ƒ์œ„ ๋ช‡ ๊ฐœ์˜ ๊ธฐ์—…์„ ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ ๋‹ค์Œ ํ•„์š”์— ๋”ฐ๋ผ ์ด๋Ÿฌํ•œ ๊ธฐ์—… ๋ฆฌ์ŠคํŠธ๋ฅผ ๋‚ด๋ณด๋‚ด๊ธฐ(export) ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.









์–ด๋–ค ์—…๊ณ„์—์„œ ์šฐ๋ฆฌ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ–ˆ์„๊นŒ์š”?


๋งŒ์•ฝ ํŠน์ • ์‚ฐ์—…๊ตฐ์— ์ง‘์ค‘ํ•˜๊ธฐ๋ฅผ ์›ํ•œ๋‹ค๋ฉด, ์•„๋ž˜์™€ ๊ฐ™์ด ์ž์‚ฌ ์›น ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ•˜๋Š” ์—…๊ณ„๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





๋ฐ์ดํ„ฐ ํ…Œ์ด๋ธ”์—์„œ ์ง์ ‘ ์ƒˆ ์ฐจํŠธ๋ฅผ ์—ด์–ด ํŠน์ • ์—…๊ณ„์— ๋Œ€ํ•œ ํŠธ๋ Œ๋“œ ๊ทธ๋ž˜ํ”„๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.






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์˜์—… ๋‹ด๋‹น์ž๋Š” ํ•ญ์ƒ ํฐ ๊ณ ๊ฐ์„ ์ซ“๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ABM ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ถ„๋ฅ˜ํ•˜๋Š” ๋˜ ๋‹ค๋ฅธ ๊ธฐ์ค€์€ โ€˜๊ธฐ์—…์˜ ๋งค์ถœโ€™์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค์Œ์€ ๋งค์ถœ ๊ทœ๋ชจ์— ๋”ฐ๋ผ ํ•„ํ„ฐ๋ง๋œ ๋ณด๊ธฐ๋กœ, ์ˆ˜์‹ญ์–ต ๊ฐœ์˜ ๊ธฐ์—…์„ ๋Œ€์ƒ์œผ๋กœ ๊ทธ๋ฃนํ™”๋œ ๋ณด๊ธฐ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.




๊ทธ๋Ÿฐ ๋‹ค์Œ ๊ฐ ํ•ญ๋ชฉ์„ ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„์œผ๋กœ๋„ ๋ถ„๋ฅ˜ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.

 






์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๋Š” ๋ฌด์—‡์„ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋‚˜์š”?


ABM ํ†ตํ•ฉ์œผ๋กœ ํ™•์ธ ๊ฐ€๋Šฅํ•œ ๋˜ ๋‹ค๋ฅธ ์žฌ๋ฏธ์žˆ๋Š” ์‚ฌํ•ญ์€, ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๊ฐ€ ๊ท€์‚ฌ์˜ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ์—์„œ ๋ฌด์—‡์„ ๋ณด๋Š”์ง€ ์•Œ ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—…์˜ ํ™œ๋™์„ ๋ณด๋Š” ๊ฒƒ๊ณผ ๋™์ผํ•œ ์ ‘๊ทผ ๋ฐฉ์‹์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





์œ„์˜ ๊ฒฝ์šฐ ์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๋Š” Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์ž…์‚ฌ ์ง€์›ํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ๋ฌด๋ฃŒ ํ‰๊ฐ€ํŒ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์— ํฐ ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ๋„ค์š”๐Ÿ˜†!



  




 

์ฝ˜ํ…์ธ  ๊ฐœ์ธํ™” (Personalization)


ABM ํ†ตํ•ฉ์—๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ  ๊ฐœ์ธํ™”(Personalization)๊ฐ€ ํฌํ•จ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. Amplitude Experiment์™€ ๊ฐ™์€ ์‹คํ—˜/๊ฐœ์ธํ™” ๊ธฐ๋Šฅ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ, ๋ฐฉ๋ฌธ์ž์— ๋”ฐ๋ผ ํ‘œ์‹œ๋˜๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๊ฐœ์ธํ™”ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ABM ๋„๊ตฌ๋Š” ๋ฐฉ๋ฌธ์ž์˜ ์‚ฐ์—…๊ตฐ ์ •๋ณด๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜๋ฏ€๋กœ ํ•ด๋‹น ์—…๊ณ„์™€ ๊ด€๋ จ๋œ ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋˜๋Š” ํ™œ์šฉ ์‚ฌ๋ก€๋ฅผ ๋ณด์—ฌ์ค„ ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์˜ˆ๋ฅผ ๋“ค์–ด ํŒจ์ŠคํŠธ ํ‘ธ๋“œ ์—…๊ณ„์˜ ๋ฐฉ๋ฌธ์ž์—๊ฒŒ๋Š” QSR ํ™œ์šฉ ์‚ฌ๋ก€๋ฅผ ํ‘œ์‹œํ•˜๊ณ , ABM ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ํšŒ์‚ฌ ์ˆ˜์ค€์˜ ํ…์ŠคํŠธ ๊ฐœ์ธํ™”๋ฅผ ์ˆ˜ํ–‰ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.







ABM ํ†ตํ•ฉ(Integration) ์„ค์ •ํ•˜๊ธฐ


๋‹ค์Œ์€ ๋” ๋งŽ์€ ์ •๋ณด๋ฅผ ์›ํ•˜๋Š” ๋ถ„๋“ค์„ ์œ„ํ•œ ํ†ตํ•ฉ ์„ค์ • ๋ฐฉ๋ฒ•์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


ABM ๋„๊ตฌ์™€ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)๋ฅผ ํ†ตํ•ฉํ•˜๋Š” ์ฒซ ๋ฒˆ์งธ ๋‹จ๊ณ„๋Š” ABM ๋ฒค๋”์™€ ํ˜‘๋ ฅํ•˜์—ฌ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋ ˆ์ด์–ด๋กœ ๋ณด๋‚ด๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ตฌ๊ธ€ ํƒœ๊ทธ ๊ด€๋ฆฌ์ž๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ณ  ์žˆ๋‹ค๊ณ  ๊ฐ€์ •ํ•ด ๋ณด๋ฉด, ๋ฒค๋”์‚ฌ์—์„œ ์ด ์ฝ”๋“œ๋ฅผ ๋ฐ›์•„ ํ•„์š”ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์ „์†กํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.






๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋ ˆ์ด์–ด์— ์žˆ์œผ๋ฉด ํ•„์š”์— ๋”ฐ๋ผ ํƒœ๊ทธ ๊ด€๋ฆฌ์ž๋ฅผ ๊ตฌ์„ฑํ•œ ๋‹ค์Œ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ํƒœ๊ทธ๋ฅผ ์ˆ˜์ •ํ•˜๊ณ , ์ด๋Ÿฌํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๊ฐ’์„ Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ) ์†์„ฑ์— ์‚ฝ์ž…ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.





๊ทธ๋Ÿฌ๋ฉด ๋‹ค์Œ๊ณผ ๊ฐ™์ด Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)์— ์ด๋ฒคํŠธ ๋ฐ ์†์„ฑ์œผ๋กœ ๋‚˜ํƒ€๋‚ฉ๋‹ˆ๋‹ค.






์กฐ์ง์—์„œ ๋น„์šฉ ๊ด€๋ฆฌ๋ฅผ ์œ„ํ•ด Amplitude(์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ)๋กœ ์ „์†ก๋˜๋Š” ์ด๋ฒคํŠธ ์ˆ˜๋ฅผ ์ œํ•œํ•˜๋ ค๋Š” ๊ฒฝ์šฐ, ABM ์ œํ’ˆ์— ์กฐ์ง์˜ ๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ ํฌํ•จ๋œ ๊ฒฝ์šฐ์—๋งŒ ์ด๋ฒคํŠธ๋ฅผ ์ „์†กํ•˜๋„๋ก ํƒœ๊ทธ ๊ด€๋ฆฌ ์‹œ์Šคํ…œ์„ ๊ตฌ์„ฑํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์›ํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ ๊ท€์‚ฌ์˜ ์กฐ์ง์„ ์ œ์™ธํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๋‘ ๊ฐ€์ง€ ๋ฐฉ๋ฒ• ๋ชจ๋‘ ๋ณด๊ณ ์„œ ์ƒ์„ฑ ์‹œ ์ˆ˜๋™์œผ๋กœ "None"๊ณผ ๊ท€์‚ฌ ์กฐ์ง์˜ ๊ฐ’์„ ์ œ์™ธํ•ด์•ผ ํ•  ํ•„์š”๊ฐ€ ์—†๋‹ค๋Š” ์ถ”๊ฐ€์ ์ธ ์ด์ ์ด ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.

์•ฐํ”Œ๋ฆฌํŠœ๋“œ, ์ธ๊ฒŒ์ด์ง€๋จผํŠธ, ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋ถ„์„, ์˜ˆ์ธก